Ak sa budete držať našich odporúčaní, pravdepodobnosť, že šliapnete s výberom makléra vedľa tak výrazne klesne.
Najskôr chceme však spomenúť, že podľa telefonického prieskumu (nešpecifikovaná agentúra) medzi realitnými maklérmi (mysteryshoping), cca 80% maklérov vôbec nesplnilo požiadavky na kvalitu, niektorí boli absolútne nekompetentní alebo dokonca arogantní. A to skúmali len úroveň vystupovania, ochotu a základné znalosti realitnej problematiky. Ďalším 10% dali dvojku a len 10% maklérov dostalo jedničku. Realitných maklérov je teda veľa, ale kvalitných maklérov je ako šafránu.
1. Nepodceňujte prvý dojem
Prvý kontakt s vami bude pravdepodobne telefónny. Preto skúmajte, ako na vás pôsobí od prvej chvíle. Aký dojem maklér urobí na vás, pravdepodobne urobí aj na záujemcov o vašu nehnuteľnosť. Svojím konaním môže predaj uľahčiť či skomplikovať. Z jeho hlasu spoznáte, či je príjemný, ako sa vyjadruje a ako pohotovo reaguje na vaše prípadne otázky. Maklér by už v telefóne mal byť proaktívny, ale na druhej strane sa nesmie vnucovať, či na vás vyvíjať tlak. Komunikačné zručnosti makléra sú dôležité a ak sa necítite už pri prvej telefonickej komunikácii s ním dobre, tak to zrejme nemá význam. Na prehliadku svojej nehnuteľnosti si pozvite iba ak na vás urobil v telefóne dobrý dojem. Na osobnej schôdzke sledujte, či prišiel včas a ako prišiel oblečený. Stále platí, že šaty robia človeka. Ak nemáte z osobnej schôdzky dobrý dojem, nespolupracujte s ním.
2. Klaďte maklérovi otázky
Na osobnom rokovaní mu klaďte otázky a sledujte jeho reakcie. Skúseného, kvalitného makléra žiadna vaša otázka nevyvedie z miery a bude poznať odpovede. Neskúsených, či malo kvalitných maklérov ľahko otázkami vykoľajíte a začnú odpovedať vyhýbavo a nejasne. Tí najhorší si dokonca začnú vymýšľať nezmysly.
Príklad otázok, ktoré môžete položiť:
– Čo pri predaji mojej nehnuteľnosti budete robiť?
– Kde a ako budete moju nehnuteľnosť propagovať?
– Prečo by som si mal vybrať práve vás?
– Popíšte mi, ako bude spolupráca s vami prebiehať?
– Ako mi budete garantovať, že celá transakcia dobre prebehne a ja dostanem peniaze?
– Ako dlho v realitnej brandži pôsobíte?
– Je predaj nehnuteľnosti vašej hlavnou činnosťou?
– Koľko nehnuteľnosti ste už predal?
– Ako dosiahnete vyšší počet obhliadok ?
– Môžete mi predložiť nejaké referencie od ďalších klientov?
Vhodné položenými otázkami môžete veľa zistiť o kvalifikácii makléra. Protikladnými otázkami môžete tiež zistiť, či maklér hovorí pravdu. Ak makléra zasypete otázkami a on sa do nich zamotá či začne odpovedať rozporuplne, dá sa poznať, že si vymýšľa. Maklér, ktorý klame je najhoršie znamenie a s takým maklérom rozhodne nespolupracujte, aj keby vás opíjal sladkými sľubmi.
3. Makléra si vygooglujte
Doba tajných maklérov (agentov) končí. Zadajte si meno makléra do Googlu a pozrite sa, aké informácie sa o ňom objavia. Ak nevybehne nič, pravdepodobne sa jedná o začínajúceho makléra alebo makléra, ktorý o sebe svetu nedáva nič vedieť. To nie je veľmi dobré znamenie. Taktiež môžete nájsť negatívne referencie na jeho prácu. To tiež neveští nič dobrého. Môže sa síce stať, že sa s niekým dostal do sporu, to sa občas môže štát každému z nás, ale ak nájdete negatívnych správ viac, vyhnite sa takémuto maklérovi oblúkom. Maklér, ktorý sa skrýva za kanceláriu a nikde nenájdete ani jeho fotku, video, vypovedá veľa o jeho neaktivite. Možno nechce, aby bol v súvislosti s jeho prácou vidieť. To tiež nie je dobré znamenie. Dobrí, schopní makléri sú aktívni. Ponúkajú na internete poradenstvo, píšu články o realitách a niektorí majú aj svoje vlastné webové stránky, blogy či dokonca video kanály na Youtube. Tieto aktivity vypovedajú o tom, že to myslia so svojou prácou vážne, baví ich a tak vysielajú dobrý signál. Takisto sa pozrite, ako maklér inzeruje nehnuteľnosti iných klientov, či má u nich kvalitné fotografie, ako pútavý je text inzerátu a či neobsahuje gramatické chyby. Nič nepokazíte, ak poviete vášmu partnerovi, či partnerke, aby zavolala na nejaký jeho inzerát a sledovala, ako sa správa k ostatným klientom, ako je ochotný a proaktívny. A ak sa práve nedovolá (to sa môže stať, maklér môže mať rokovania), či zavolá späť a ako rýchlo. Ak nezavolá späť na neprijaté hovory, opäť sa mu vyhnite oblúkom. Môže sa totiž stať, že nezavolá späť ani záujemcovia o kúpu vašej nehnuteľnosti.
4. V akej kancelárii maklér pracuje
Realitná kancelária, v ktorej maklér pracuje, vám napovie o celkovej kvalite služieb. Kvalitné kancelárie ponúkajú realitným maklérom lepšie možnosti propagácie vašej nehnuteľnosti, kvalitné zázemie pre ich prácu, moderné nástroje pre ich prezentáciu a prácu akým je v súčasnej dobe aplikácia (www.dlugoreality.sk/aplikacia/) a ponuku kvalitného vzdelávania (www.karieravrealitach.sk). Preto odporúčam pozrieť si aj kanceláriu, v ktorej pracuje. Našu kanceláriu nájdete v meste Poprad. Nevoľte však makléra iba podľa toho, či pracuje vo veľkej kancelárii alebo v kancelárii malej. Niektoré veľké kancelárie pokrivkávajú v kvalite maklérov rovnako, ako niektoré malé.
5. Sľuby, chyby
Nespoliehajte sa len na sľuby maklérov, chcite fakty a písomne záväzky. Predávajúci často radi počúvajú od maklérov nereálne sľuby o predajnej cene nehnuteľnosti a tí toho využívajú pri ich získavaní. Seriózni makléri vám však povedia o reálnej trhovej cene vašej nehnuteľnosti pravdu a svoje tvrdenie podložia faktami, a to aj s rizikom, že vás ako klienta nezískajú. Mnoho majiteľov totiž pravdu o reálnej trhovej cene veľmi počuť nechce, radi sa utvrdzujú v nereálnych predstavách, niekedy ich realita dokonca uráža, a to všetko je voda na mlyn maklérom, ktorí to s vami nemyslia úprimne. Rovnako tak sa nespoliehajte na to, čo makléri nasľubujú, že pre predaj nehnuteľnosti budú robiť, chcite, aby sa k tomu zaviazali písomne. Napríklad formou predajného plánu, ako prílohu ku sprostredkovateľskej zmluve. Ak svoj záväzok neplní, budete mať možnosť dať výpoveď zo zmluvy.
6. Je maklér skúsený alebo v realitnej brandži začína?
Skúsení makléri vám môžu ponúknuť svoju skúsenosť a stabilitu v realitnej brandži. Začínajúci makléri vám pre zmenu často môžu ponúknuť nadšenie pre prácu. V kvalitných kanceláriách však majú začínajúci makléri podporu zo strany manažérov, takže tieto nevýhody môžu s pomocou manažéra alebo skúsených kolegov ľahko prekonať.
7. Uzavrieť s maklérom respektíve kanceláriou písomnú zmluvu alebo nie?
Klienti niekedy chcú, aby maklér pracoval na základe ústnej dohody, nechcú sa viazať, našťastie vďaka legislatíve je to už minulosťou. Zmluva totiž nezaväzuje len klienta, ale aj makléra. Uzavretím zmluvy získate väčšie páky, aby maklér robil to, k čomu sa zaviazal v zmluve. Napríklad vás pravidelne informoval o jeho činnosti pre vás a preukazoval vám, že robí aktivity, ku ktorým sa zaviazal v predajnom pláne. Kvalitné zmluvy ošetrujú práva a povinnosti predávajúceho a realitné kancelárie, definujú presne predmet predaja, úschovu a výplatu kúpnej ceny, odmenu pre kanceláriu atď. Kvalitný makléri si preto s klientmi všetko podstatne dohodnú písomne vopred, práve aby eliminovali prípadne spory a zaistili hladký priebeh transakcie. Menej úspešní makléri sa často dohodnú s klientmi len ústne, niekedy dokonca len po telefóne a dôležité veci riešia za pochodu alebo vôbec. Pochopiteľne to má za následok častejšie spory a nedorozumenia s predávajúcim. A do takých sporov sú niekedy vtiahnutí aj kupujúci. Celá transakcia je v podobných prípadoch od začiatku do konca na vode, čo je vzhľadom k výške realitnej transakcie dosť riskantné. Vyvarujte sa preto spolupráci s maklérom, ktorý si nechce vopred a písomne dohodnúť jasné pravidlá spolupráce.
8. Čo má maklér urobiť minimálne s vašou nehnuteľnosťou?
Práca makléra začína fotením. Dnes máme neobmedzené možnosti rôznych nástrojov aby vaša nehnuteľnosť bola naozaj neprehľadnuteľná. Od rôznych 3D vizualizácii, virtuálnych obhliadok, fotiek z dronov, video obhliadok … . Ak maklér vytiahne telefón ako hlavný a jediný nástroj, mali by ste ukončiť spoluprácu skôr ako začne. Následne je dôležité nehnuteľnosť označiť tabuľou, plachtou alebo iným marketingovým nástrojom. Potom nasledujú ďalšie marketingové nástroje využívajúce sociálne siete a jeden z najdôležitejších nástrojov – Google Ads. Ďalšie know how už nebudem prezrádzať, ale to by vám malo stačiť na to aby ste si dobre vybrali.
Záver
Zo spolupráce s maklérom by ste mali mať dobrý dojem. Skratka maklér by vám mal byť sympatický a mali by ste k nemu mať dôveru, pretože s ním budete pracovať aj niekoľko mesiacov. Pokiaľ z neho nemáte dobrý pocit na začiatku, tak s ním nespolupracujte.
Keď prijímam realitných maklérov do nášho tímu, tak sa snažím okrem iného dopátrať, akú majú motiváciu k práci.
Pokiaľ z rozhovoru vyplynie, že jeho jedinou motiváciou sú peniaze, tak ho do nášho tímu neprijmem. Makléri, ktorých jedinou motiváciou sú peniaze, síce môžu byť úspešnými predajcami, lenže môžu svoje výsledky dosahovať za každú cenu, t.j. na úkor klientov alebo tzv. „cez mŕtvoly“. Pre mňa, ako manažéra je dôležité, aby makléri svoju prácu v našej kancelárii vnímali, ako službu ľuďom. Mali by mať vzťah nielen k nehnuteľnostiam, ale predovšetkým k práci s ľuďmi. Jediné takí makléri môžu byť dlhodobo úspešní a klienti s ich prácou spokojní. A verím, že náš tím je zložený práve z takýchto realitných maklérov. V prípade, že by ste mali dojem, že to tak nie je, neváhajte ma kedykoľvek kontaktovať na tel. 0905 422 729. Svojho osobného realitného makléra si môžete vybrať na www.dlugoreality.sk alebo si môžete vybrať priamo zo zoznamu:
- Ing. František Tropp, RSc
- Slavomír Bušovský, RSc.
- Mgr. Ľuboš Lištinský
- Mgr. Tomáš Andráš
- Igor Tomajka
